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ARTICULO

25 de marzo de 2004

Estudio Inédito
Reveladora encuesta en suplemento adjunto.

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José Peroni y Hugo Dancourt traen a la mesa años de negociación en Canadá, Asia y Latinoamérica. Al lado: La primera encuesta de su índole hecha por empresarios peruanos sobre empresarios peruanos.

 

EN relación a la 45a Reunión Anual de la Asamblea de Gobernadores del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), que se lleva a cabo en Lima esta semana y que reunirá a unas 5 mil personas, CARETAS incluye en esta edición un suplemento especial titulado Cómo negociar con un peruano. Es un estudio sobre el perfil de la cultura de negociación del empresario peruano.

Hace dos años cuatro destacados profesionales peruanos se reunieron a título personal para preparar un cuestionario de 69 preguntas y entregarlo a 80 ejecutivos peruanos, con el fin de conocer sus opiniones acerca de las características comunes de la negociación peruana, como es su léxico y sus costumbres sociales, la resolución de disputas, entre otros.

Cada uno de los creadores de este estudio cuenta con una amplia experiencia empresarial, tanto en el Perú como en el extranjero.

Abogado con más de 40 años de ejercicio, Gonzalo Garland Iturralde ha participado en representación del Perú y del Comité Textil de la SNI en Multifibras GATT, en Ginebra, durante siete años y en Cuotas Textiles ante la Comunidad Europea, en Bruselas, durante siete años. Asimismo, es fundador y director invitado de la Confiep desde su fundación a la actualidad. Además, fue presidente de ADEX por dos periodos desde 1980 a 1984. Como fundador y presidente del Estudio Garland and Associates, ha trabajado en varias empresas importantes del país como abogado.

Hugo Dancourt Rossi lleva 35 años en Marketing y Ventas. Fue gerente comercial de Plastix Peruana en la década del 80, realizando negocios en casi todos los países latinoamericanos. Residente en Vancouver durante diez años, fundó las compañías South Market Group y Peruvian Business Association Vancouver. Actualmente es fundador y gerente general de AsiaLatin.com, Centro Internacional de Negocios e Investigación de Mercados Vía Internet sobre el Asia Pacífico, Latinoamérica y el Caribe.

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Dos generaciones: Gonzalo Garland es un veterano en el mundo de los negocios internacionales. Isabel Aguirre ofrece una nueva perspectiva.

Con amplia experiencia en el sector del comercio internacional, José Peroni Cantuarias radicó varios años en Canadá, desarrollando el mercado canadiense para los productos textiles peruanos y confecciones para exportación. Asimismo, en 1995 tuvo una activa participación en la formación de PROMPEX. Ahora es gerente general de CANTEX S.A., empresa dedicada a la exportación de prendas de vestir y artículos textiles fabricados en el Perú.

Consultora de negocios internacionales, Isabel Aguirre Arriz ha trabajado en empresas como Arthur Anderson y BDO Consulting, luego de realizar sus estudios de postgrado en Londres. Posteriormente se desarrolló de manera independiente en los campos comercial, financiero, operativo y estratégico en general. Actualmente se desempeña como gerente general de DINNOVA Consultores.

"La idea se inspiró", revela Dancourt, "a raíz de un estudio de investigación de mercados vía Internet que hicimos sobre ocho países en el Asia. Ahí empezamos a darnos cuenta de que uno de los componentes más importantes en las negociaciones era conocer la idiosincrasia y la cultura empresarial de cada uno de estos países".

"Puedes tener el mejor producto, el mejor precio, en el mejor momento, para el mejor mercado; sin embargo, si no sabes comunicarlo culturalmente no vas a tener éxito", agrega Peroni. "Incluso, se puede terminar hundiendo una negociación".

Aunque se viene realizando este tipo de estudios hace ocho años en diversos países, este es el primero de su índole en el Perú, hecho por peruanos sobre peruanos. Se manejó la investigación de manera muy personalizada, los mismos creadores del estudio escribiendo las preguntas, conversando con los encuestados, analizando las respuestas y redactando las conclusiones. Lo que encontró el estudio es que si bien existen por lo menos dos tipos de empresarios con opiniones divergentes, sí compartimos rasgos en común que resaltan. Por ejemplo, el 80% de los encuestados confiesa ser impuntual. Asimismo, los encuestadores sostienen que somos los inventores del "sí, sí, sí pero no", o de la respuesta evasiva.

Otra característica señalada en el estudio es la dificultad que podría tener un empresario de una compañía B para contactar a su par en la compañía A. El 80% de los entrevistados concuerdan con esta observación y la consecuencia de usar intermediarios.

"Nadie quiere decir con este estudio si los peruanos somos buenos o malos, bonitos o feos, gordos o flacos. El estudio no pretende ser cualitativo, sino sencillamente un aporte más para el negocio en el Perú", afirma Peroni.

El estudio tampoco puede definir exhaustivamente todos los casos de empresarios más sofisticados que Maquiavelo, cosmopolitas y bien informados que debaten todos los año en CADE.

Pero para los empresarios extranjeros esta encuesta les ofrece una herramienta valiosa para acercarlos a la negociación peruana. Del mismo modo, a los peruanos nos sirve de espejo para entender cómo nos vemos y cómo nos pueden ver. (Ana Lucia Escudero)

 

 


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